Købsbeslutningsprocessen (5 trin)

Afsætning A · HHX · A-niveau · Forbrugeradfærd

📊 Købsbeslutningsprocessen (5 trin)

5-trins-modellen: 1) Behovs-erkendelse: intern (sult) eller ekstern stimulus (reklame).

2) Informations-søgning: intern (hukommelse) + ekstern (Google, anmeldelser, venner). 80% køb starter med Google.

3) Vurdering af alternativer: evoked set (3-5 mærker overvejet aktivt), kompenserende vs. ikke-kompenserende beslutning.

4) Købsbeslutning: påvirkes af andres holdninger, uventede situationer, abandon cart (~70% i e-commerce).

5) Efterkøbs-adfærd: tilfredshed/utilfredshed → WOM, gentagelse, loyalitet eller skift. Kognitiv dissonans = "købte jeg det rigtige?". High-involvement (bil, hus) = lang proces. Low-involvement (chips) = impuls.

Anvendelse: identificér svageste touchpoint, optimér.

Vidste du at...

🛒 80 % af online køb starter med en Google-søgning — derfor er SEO så vigtig.

🛑 70 % af cart-abandonment i e-commerce — kunder lægger varer i kurven men køber ikke. Optimering af checkout = enorm værdi.

📱 TikTok Shop revolutionerer købsbeslutninger — folk køber direkte via videoer, ikke traditionelt.

Læringsmål

• Anvende Maslows behovspyramide
• Beskrive købsbeslutningsprocessen (5 trin)
• Skelne B2B vs. B2C markedsføring
• Bruge Kahnemans dual-process til forbrugerpsykologi
• Diskutere bæredygtig forbrugeradfærd

Sådan kan du arbejde med emnet

• Kortlæg de fem trin i en forbrugers beslutningsproces ved køb af en ny bil og forklar, hvad virksomheden kan gøre på hvert trin for at påvirke beslutningen
• Forklar, hvad der afgør, om en forbruger foretager et rutinemæssigt køb (low involvement) eller et extensivt søgende køb (high involvement)
• Analyser, hvad post-purchase dissonance er, og hvad en bilforhandler eller elektronikforretning kan gøre for at reducere det hos kunderne

Anvend regnskabstal, markedsdata og strategiske modeller på konkrete virksomhedscases.